问题:

     宋老师，冒昧的打扰您了，因为我现在的婴幼儿游泳馆面临着生死存亡，想和您沟通一下，看看是否要继续坚持下去。我现在房租到期了，800多平米，三十万的房租，房东今年说可以先交半年的房租。一楼是游泳馆和卖场。游泳馆的面积有一百平米，三个员工，现在有办卡会员380人，工资1500+全勤+养老250+工龄工资+服务提成2－3元+办卡提成10%，工资在2500到3500之间。近几个月营业数据：4月份19000，5月份14000，6月份30000多，工资每个月开销8000到10000，电费、水费加柴油费2300元每月。收费是大池子380元10次，续卡送2次，小缸是480元10次，小缸是给宝宝做抚触的，大缸不做，大池子就是戏水没有特色。招募会员的方法就是发38元体验券，集赞免费游泳，拉手团购。

之前也学习过营销，回来有些东西就落实不下来，我因为之前的错误投资导致我资金链断裂，母婴用品和奶粉断货，流失了许多会员。6月份我们做了一些大的宣传活动，做了一些优惠的年卡，业绩上来了一些。我所在城市人口十万左右，经济受煤炭影响下滑的很厉害。游泳馆有8家，我们的优势是店铺比较大，环境好，水质比较好，服务比较好；劣势是货品比较少，新客进店率低，营销能力差，不动主动招募会员，服务没有特色，会员管理差。 

     我现在面临是四面楚歌，家里人都不支持我，说房租太高，我想游泳馆的营业要每个月超过四万，我就能把这个店养起来，我想把水育早教带上，学习同行好的营销方案，多做不同渠道的引流，把会员管理好，让会员帮助做转介绍。这样我卖场二楼三楼的利润就有了。我现在是有点自信心不足，好多事情执行不起来，心有余而力不足。原来卖场二楼有货，现在都撤到一楼了，二楼想做绘本馆，之前有好孩子专卖店和手工坊，三楼是产后恢复。产后没有做起来，二楼绘本我考察过了，能做，比游泳馆能赚钱。

宋老师，您看一下，我现在要如何作？

宋毅强的回答：

一、坚持就是放弃的开始！

   创业很苦，但我们还是要无条件的爱上它。当你把创业当成必须坚持的一件事时，在内心中，就开始排斥它了，而这种排斥会让你心生厌恶，人没有办法做好一件自己厌恶的事情。对于创业这样艰难且成功概率并不太高的事，喜欢是不够的，是难以支持你走向成功的，至少你要爱上自己正在做的这件事。很多人问我，这样的工作强度，这样的压力之下，为什么任何时间看到我，都是阳光正向，信心满满，以正能量去感染团队和身边的人。原因是我深沉的爱着我的事业，任何的强度与压力之下，我并不觉得痛苦，我满怀愉悦的迎接挑战。我正能量，才能让我的团队正能量，我阳光，我遇到的人才能阳光，最后才能支持到我和我的事业。赌鬼打几十年麻将，他们从没有说过坚持打麻将，酒鬼喝到身体很差，仍然偷偷去喝，他没有说过坚持，因为他们爱着这两件事。我们就做一帮爱上创业的创业鬼吧，走到今天，难道我们还有其它的选择吗？

 二、坚定目标，每天加持，直到成功。

   在你的提问中，你说到自己现在自信心不足，也列举了近期的营业数据，说到了你的营业额在成本之下。我看到的是一个状态游离的孤家寡人，带着一队不知何去的飘泊者，这样的一群人，能去到哪里，是由风决定的，是看风吹到了哪里。这显然不是我们创业者应该有的状态。

   在任何一个财务节点上，我们都要匹配一个目标，一个有挑战的可达成有检视点的量化指标。这个指标如何设定呢？在我12年开始经营嘻游纪的时候，还没有一个过往的财务指标来参照的情况下，我是这样来设定我的前三个月目标的。我们在经营一家店的时候，开业前，我们就很清楚这个店铺的固定成本了，在经营目标持续成长的情况下，还要再加大一些变动成本，我也计算出变动成本在增加值中的大致比例。我以固定成本的二倍作为我第一季度三个月的月目标。这样我基本上能拿到35%左右的毛利，我也能给到团队一个不错的绩效及奖励。一家开在沈阳的三百平米的婴儿游泳馆，我第一个月设定的目标是十八万。我当时还常常在店里，我都亲耳听到过团队伙伴对这个目标的质疑，那在私下他们肯定是有更大的质疑声音。在当时的概念里，一个婴儿游泳馆，一个月要达成十八万的销售额，这纯粹是开玩笑。王宇当时就私下里与店长讲过，他也就在店铺里猫个冬，赚几个月的基本工资就得了，开春工作好找，他就再找新的工作。在这样的情况下，在没有任何人相信这个目标能达成的情况下，我的想法是，我必须在这个月带领他们达成这个目标，在我的概念里，对这点从来没有动摇过。

我每天参加早会，会给他们做一些鼓励，坚定他们的信心，也会交待一下当天的工作；晚上只要时间允许，我就与他们分享销售的技巧。我与他们分享我的成长经历，告诉他们要成长就要给自己设定目标，要给自己人生一个规划。在开业前，我与先期入职的伙伴一起，完成了八百六十张体验卡的销售，在开业后，我为他们设定每天邀约的必达成人数，与他们总结话术；伙伴们谈单的时候，我在一旁静静的听，晚上我与他们总结，谈单中做的好的鼓励，做的有问题的，我们一起来分析下一次如何改善。

   对于亲子游泳课程，我并不是专家，但我会鼓励王宇，勇敢的去做个分享者，在家长面前分享亲子游泳的好处，去宣讲去为销售做铺垫。每天晚上，有成果我与他们击掌相庆，他们受到委屈，我是一个非常好的倾听者。在团队刚刚组建，团队长不想着布置指标，等待结果，而是冲到最前面，与团队成员一起去打一场胜仗，你才有可能在未来成为一个布置指标管理结果的团队长。

王宇就在当时龙之梦嘻游纪的团队中，我们现在常常分享，他觉得那也是他成长中非常关键的一段经历，现在的王宇，已成长为嘻游纪的运营总监了。这样的团队是能够给到伙伴们成长机会的，是能够打胜仗的。达成目标最关键的命脉是什么呢？还真的不是刚才我所表达的在团队中的具体工作，而是在团队长心中对目标的坚定，遇到任何挑战也不动摇的信念。

   这份坚定是能够感染到团队的，你坚定，你的团队才能坚定，坚定的信念是一切行动的前提，是要达成目标最重要的必要条件。而看回我们刚才这位创业伙伴的财务指标，都低于成本，个人及团队信心不足，不敢制定更高的有挑战性的目标。有了目标，心态坚定，方法才有用，如果没有设定一个全员都怀着必达成心态去做的目标，那我给到的任何方法，都显得无力。团队只能在一次次完成有挑战的目标后，才会有自信，团队才会形成战斗力。

三、坚守核心业务，专注才能专业，从一才得始终。

       很多人认为，赢利点多，赢利一定多，甚至很多机构以多元化为自己的特色。一声叹息之后，我们先来看看现在中国最牛的多元化企业是如何炼成的吧！

   阿里巴巴今天是牛的不能再牛了，几乎所有能做的行业他们都有涉足，各种买买买，各种兼并，成就这样的一家巨无霸。因此很多人，把多元化、多点赢利当成是经营的铁律。我们回看一下，阿里不是在杭州小区办公时代就多元化的，那个时候，他们专注于阿里巴巴网站，专注于让天下没有难做的生意，专注于中小企业的连接，专注于B2B业务。在2003年，阿里创建淘宝的时候，在B2B领域，他们成为了中国的第一，几乎也是当时世界的第一。然后阿里才开始涉足C2C业务，才开始了淘宝和支付宝业务。阿里布局金融业务的时候，支付宝已是万亿级别的流量。

毅强哥的观点是：

   多元化是你专业化做到了极致时候的一种必然选择。你专业的东西都做得举步维艰，多元化只会让你死的更快一点。我多次在公司内部会议上指出，不要试图去开展更多的业务链。

   在优尔博公司，在嘻游纪业务没有成为全国前三的情况下，我不会试图去多元化。我们团队销售能力很棒，亲子课程尚可，服务能力在我看来还需要很大提升，我们还有很长的路要走，如果三年时间，能让我把这些问题解决掉，我就谢天谢地谢人了。专注此一点我还有解决掉这些问题的可能，如果再多元化，那这些年好不容易积累下来的一点点精华被稀释，就真的变成啥也不是了。

   再看我们的伙伴，自己在开始经营的时候，就三个项目四个项目一起上马，在项目之间还不分主次，我想问，你是超人吗？在我们还很弱小的时候，我们最好想的是如何一口一口的把饭吃下，让自己能健康一点，让自己有长大的机会。朝吃南山猛虎，夕烹北海蛟龙，那是马大咖他们要做的事，与我等无干。

       这都是解决问题的前提，至于方法，如果这些都具备，那你自己就会生发出无限的方法。另外今天你与我说，七月初你狂奔二千多公里来沈阳，参加我主讲的课程，课程就有很多方法论方面的内容。现场我们再找机会，抽一些时间，单独沟通。感谢你的开放，允许我把这次问答写成一篇小文，让更多的同业伙伴一起拿到收获。

2016年06月27日写于开往上海的高铁